Как повысить интернет-продажи в три раза

Хотите увеличить продажи какого-нибудь товара в 3 раза? Не предлагайте его всем покупателям. Исследование, опубликованное в Harvard Business Review Daily, показало, что один и тот же товар с одной и той же скидкой будет продаваться в три раза лучше,  если покупатели будут думать, что скидка предназначается только для них или нескольких человек.

Каждый хочет быть особенным

В опубликованном исследовании изучалось, как ведут себя две группы покупателей одного и того же товара со скидкой, в качестве которого была выбрана кофейная кружка. Одна группа покупателей думала, что скидка распространяется на тех, кого выбрал продавец. Вторая группа думала, что скидка предназначена для всех покупателей. Продажи кружки в первой группе были в три раза выше, чем во второй.

Исследователи М. Бургер и Дэвид Ф. Колдуэл из Университета Санта-Клары объяснили, почему обычная кофейная кружка со скидкой вызывала гораздо больший интерес у покупателей, если они думали, что скидка распространяется только на небольшую группу. Дело в том, что покупка товара «не для всех» дает человеку ощущение, что он отличается от «толпы», и это чувство повышает его самооценку.

Рецепт роста продаж

Как эти данные можно применить к электронной коммерции? В исследовании предлагается несколько способов, как найденную закономерность можно использовать при планировании и организации интернет-продаж.

Во-первых, можно отправить код скидки, если клиенты выполнят определенные действия на сайте (например, зарегистрируются в определенный день). При этом желательно использовать имя клиента, если это возможно. Необходимо пояснить в сообщении,  что это предложение только для тех клиентов, которые выполнили это действие.

Во-вторых, можно отправить код через Twitter, написав, что сообщение этого пользователя стало 100-м, 200-м и т.п., и поэтому ему предлагается скидка на ряд товаров.

В-третьих, можно составить ТОП 100 (200 и т.п.) пользователей в каком-либо сообществе, использовав в качестве критерия отбора наибольшее количество отзывов или просмотров. При этом при предоставлении скидки необходимо указать, что дисконт предоставляется только тем, кто вошел в этот рейтинг.

Также результаты этого исследования можно с успехом применять при работе с недовольными клиентами. Отвечая на жалобу и устраняя свои ошибки, если таковые имели место быть, можно предложить клиенту скидку. При этом лучше подчеркнуть, что скидка предоставлена именно для него.

Какой способ повышения продаж использовать – зависит от каждого конкретного интернет-бизнеса. Необходимо постоянно отслеживать конверсию сайта и изменение дохода, если вы запускаете ту или иную акцию, направленную на рост продаж.  Также авторы предлагают провести предварительное исследование, чтобы проверить, действительно ли покупатели этого магазина будут реагировать на предложенные таким образом скидки.

Однако авторы статьи предостерегают от злоупотребления предоставления скидок для групп покупателей. В случае если такой способ продажи будет использоваться постоянно, у клиентов магазина выработается своеобразный условный рефлекс: они будут ждать, что им обязательно предоставят скидку. А если скидка при очередном запросе не будет предоставлена, они могут потерять лояльность к магазину.

Как повысить интернет-продажи в три раза: 2 комментария

  1. Я применяю этот метод — скидки для участников группы ,да.работает,если не часто применять

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *