Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть I)

Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть I)Представляем вашему вниманию первую часть интервью с сооснователем курьерской службы доставки для интернет-магазинов TopDelivery Глебом Никулиным, который ответил на вопросы редакции ИП 2.0 и рассказал, как организовать доставку за пределы города присутствия и каких подводных камней можно избежать на этапе планирования.

—Как Вы считаете, на каком этапе владельцу интернет-магазина нужно задумываться об организации доставки в регионы? Стоит ли сразу планировать доставку по всей России или нужно запустить магазин сначала в своем регионе?

—Сегодняшний уровень развития логистики позволяет делать все сразу. Если компания изначально планирует привлекать курьерскую службу, то с точки зрения организации бизнес-процессов нет существенной разницы между доставкой товара в городе присутствия и регионах.

В Москве курьерская служба забирает заказы со склада магазина, предварительно созванивается с клиентом магазина, доставляет товар и принимает деньги. В регионах курьерская компания работает по точно такой же схеме. Отличие заключается в том, что при согласовании времени доставки с конечным клиентом в Москве мы скажем, что товар будет на следующий день, а в регионе мы будем договариваться о доставке через два, три или пять дней, в зависимости от города.   Кроме того, возрастают сроки получения возврата. Иногда этот фактор удерживает владельцев от выхода на региональный рынок.

Но надо учитывать, что новому магазину зачастую проще запустить продажи в регионах, а не в Москве. Во-первых, из-за снижения затрат на рекламу, во-вторых,  есть товары, которые в регионах продаются лучше, потому что их предложение в рознице ограничено.  У крупных игроков рынка электронной коммерции зачастую более 50% от объема продаж идет в регионы. У нашей компании есть клиенты, у которых объем продаж одежды в регионы превышает показатели по Москве и Санкт-Петербургу, просто потому, что их продукция там более востребована.

—Всегда ли нужно привлекать аутсорсинг для доставки товаров в регионы?

—Самостоятельно организовать доставку товаров в регионы могут крупные интернет-магазины с большим объемом заказов. Своя служба есть у таких компаний, как  Ozon, Wildberries и Закажи24. Но  95% магазинов не выстраивают свои сети доставки, потому что у них  нет большого объема заказов. Многие  относительно новые крупные интернет-магазины, например, такие, как Sapato,  также пользуются услугами аутсорсинговых компаний, потому что сейчас этот сервис достаточно хорошо развит на российском рынке.

—Какие способы доставки в регионы существуют?

—Организовать доставку можно с помощью  курьерской службы, как это привыкли делать уже многие магазины, Почты России, транспортной компании и сети постаматов. Курьерские службы ориентированы на мелко- и среднегабаритные товары и дают возможность осуществлять прием платежа. Транспортные компании в абсолютном большинстве этого не предусматривают, но готовы взяться за перевозку крупных грузов. Кроме того, транспортные компании не приспособлены для работы с частными физическими лицами, которые привыкли к определенному уровню сервиса.  А курьерские компании, как правило, этот сервис предоставляют.

Если говорить о тарифах на доставку товаров в регионы, то стоимость средней минимальной отправки с помощью транспортной  компании составляет 300 рублей (до 10кг). Отправка через курьерскую службу обойдется в сумму от 250 рублей до 350 рублей за 1-2 кг, но при этом компания примет оплату.

Что касается сети постаматов, то, не смотря на то, что в России этот способ доставки существует относительно недавно,  он уже хорошо развит как в Москве, так и в регионах. Это лишний раз подтверждает, что  нет никакой разницы, куда отправлять заказ.  Отличаются только сроки доставки и возврата товара.

—Что требуется от магазина, чтобы открыть продажи в регионе?  

—Во-первых, требуется желание и понимание, что это нужно делать. Во-вторых, нужно понимать, сколько будет стоить доставка в конкретный регион, и сколько это будет занимать времени. Основная проблема  как раз связана с тем, что на рынке нет единого стандартного ценообразования при расчете стоимости доставки для каждого конкретного региона.  Если в Москве все компании предлагают примерно одинаковые условия, и тариф колеблется в пределах 200-250 рублей, то в регионах все зависит от конкретного города и от тарифной политики компании. В TopDelivery, например, упрощенная система расчета: у нас всего два тарифных пояса. Есть другие компании, у которых  четыре тарифных пояса, что так же удобно. Но есть компании, где для каждого города нужно рассчитывать свой тариф, и в этом случае бывает очень трудно разобраться.

В-третьих, нужно запустить рекламную кампанию. Интернет в регионах ничем не отличается от интернета в Москве и Питере, поэтому рекламные каналы также ничем не отличаются: контекст, SEO социальные сети, сети лидогенерации и пр. Есть другие  варианты, которые используют некоторые магазины, но  они, надо признать, дорогие. Это создание под каждый город отдельного сайта.

—Каких ошибок стоит избегать при проведении рекламных кампаний для регионального покупателя?

—Основную ошибку, которую встречаю я, — это нежелание настраивать рекламу с учетом геотаргетинга. Очень часто одна рекламная кампания настраивается для Москвы, другая –  для всей России. Но, согласитесь, до Казани груз везти ближе, чем до Новосибирска. И можно так и написать в рекламной кампании, что доставка в Казань —  5 дней, а доставка в Новосибирск —  7 дней, а не писать, что доставка по всей России — 14 дней. Количество заходов по этому рекламному объявлению будет больше. А если оно еще будет вести на правильно оформленную страницу, то и заказов будет больше.

—Как лучше оформить страницу с описанием доставки в разные регионы?

—Очень часто на сайте интернет-магазина четко прописаны условия и сроки доставки для Москвы, но при этом условия доставки по России никак не отражены, а клиенту предлагается уточнить информацию на сайте перевозчика или у менеджера по телефону.

Но если ваш потенциальный клиент находится, например, в Новосибирске и в 9 утра захочет узнать условия по доставке, то он не сможет получить эту информацию, потому что в  Москве в это время еще 5 утра. Магазин в этом случае потеряет клиента. А если клиент узнает, что заказ будет  в Новосибирске через 6-8 дней, и будет знать точную сумму, то он с большей долей вероятности закажет товар на сайте. Те магазины, которые дают информацию о региональной доставке, как и о московской, конечно же, выигрывают в глазах конечного потребителя.

Такие примеры мы видим на Sapato и LaModa. Но я видел и другие примеры в небольших магазинах, где владелец — частный предприниматель. Элементарно, ставится определение города, откуда зашел покупатель. На сайте его спрашивают подтвердить, что он, например, из Челябинска. После подтверждения посетитель сразу видит срок и стоимость доставки, в зависимости от заказа. Не обязательно, чтобы магазин был большой,  здесь нужно только желание менеджмента и понимание, что это нужно делать.

Как Вы считаете, нужно ли организовывать пункты самовывоза?

—Курьерские службы, обычно, имеют в каждом городе пункты самовывоза. Кроме того, есть сеть постаматов и проект BoxBerry, который предлагает пункты самовывоза во многих городах.  Поэтому организовывать их нет необходимости. Но пользоваться пунктами самовывоза нужно обязательно, потому что 20-25% жителей готовы забрать заказ самостоятельно, чтобы заплатить чуть меньше.

Однако нужно учитывать один нюанс: процент возврата при использовании пункта самовывоза выше, чем при стандартной доставке. Например, с нами работает ряд интернет-магазинов, которые не используют пункт самовывоза именно по этой причине.

Если товар не оплачен заранее и его не доставляют до двери, то покупатель редко прилагает усилия, чтобы забрать заказ самостоятельно.

Читать продолжение:

Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть II)

Вам также будут интересны статьи:

16 comments for “Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть I)

  1. 27/06/2012 at 21:43

    в принципе все верно-ИМ-ы из Москвы потихоньку выходят в регионы,так как и там много клиентов, цена Яндекс Директа дешевле, а товар стоит столько же.
    Единственный минус-получение товара дольше-если например наложенным платежом.
    Мы работаем в ЭМС Почтой России, иногда работают быстро иногда медленно.
    А чтобы деньги получить задержки бывают постоянно, зато дешевле.
    По постаматов- думали работать по Москве, но были сомнения, после прочтения статьи они усилились, плюнем на это дело, чем платить деньги за эти постоматы, легче курьеру заплатить, он быстрее довезет(и заболтает клиента к тому же бесплатно),чем клиент заберет(и заберет ли вообще).

    • Lnkravchenko
      12/07/2012 at 18:30

      В статье «Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть I)» большие текстовые пробелы, нельзя прочитать полностью. Причину не знаю, проверьте, пожалуйста

      • Редакция ИП
        13/07/2012 at 11:48

        Спасибо за обратную связь! На нашей стороне все проверили. Статья должна отображаться полностью. Копию полного текста отправила на Ваш адрес.

        С уважением, Динара Андреева
        Обозреватель портала «Интернет-продажи»

      • Dinara Andreeva
        13/07/2012 at 11:53

        Спасибо за обратную связь! На нашей стороне все проверили. Статья должна отображаться полностью. Копию полного текста отправила на Ваш адрес.
        С уважением, Динара Андреева,
        обозреватель портала “Интернет-продажи”

  2. Noname
    05/07/2012 at 20:12

    1. В TopDelivery доставка груза вычисляется не только на основе физического веса товара, но также учитывается объёмный вес товара. Таким образом стоимость доставки лёгкого, но габаритного (объёмного) груза, будет стоить [в несколько раз] дороже, чем 350 рублей. При расчете в online-калькуляторах транспортных компаний, которые учитывают плотность груза, доставка этого же груза стоит не дороже 300 рублей, причём значительно на бОльшие расстояния.
    Даже при сравнительно небольшом физическом весе груза, например, 3 кг, цена доставки сразу увеличивается значительно. На фоне транспортной компании услуга TopDelivery становится значительно более дорогой.
    2. Многие ИМ в Москве, если и работают с регионами, то только по предоплате, поэтому «фишка» с чеком становится неактуальна, и переплачивать за доставку по этому критерию также для большинства небольших ИМ не имеет смысла. А как только становишься БОЛЬШИМ магазином, расходы на аутсорсинг по доставке становятся вовсе громадными.
    3. Сравнительно небольшая география доставки. Если мы говорим про доставку по России, то она не заканчивается 20-ю регионами.

    • isales
      13/07/2012 at 15:16

      Уважаемый Noname!
      Спасибо за Ваш комментарий!
      В ответ привожу комментарий Глеба Никулина, сооснователя компании TopDelivery. 

      «Сервис транспортной компании не ориентирован на работу с физическими лицами (покупателями).
      Да, конечно стоимость доставки объемного груза не возрастает, т.к. у ТК есть минимальный тариф, в который обычно входит до 0,25 м куб, в который вы скорее всего и попадаете.

      Но за 300 руб покупателю не довезут посылку домой и не примут деньги за товар.
      А региональный покупатель хочет того же сервиса, что и покупатель в Москве.

      За 3 кг TopDelivery возьмет максимум 450 руб, зачастую цена EMS гораздо выше по некоторым направлениям.

      Многие ИМ в Москве работают с регионами не по предоплате, что подтверждает количество КС, доставляющих с приемом платежа из Москвы в регионы. Может быть по количеству таких ИМ больше, но количество заказов от участников рынка, продающих в регионы с оплатой при получении выше, что подтверждает список магазинов ТОП-100.

      Да, география сравнительно небольшая, но позволяет охватить сервисом те регионы, которые этот сервис ждут».

      С уважением, Динара Андреева, обозреватель портала “Интернет-продажи”

      • Noname
        24/07/2012 at 21:09

        Уважаемый, Глеб.

        Когда Вы пишите фразу: «За 3 кг TopDelivery возьмет максимум 450 руб», уточняйте читателям internetsales, что речь идёт только о физическом весе. Стоимость доставки TopDelivery даже 100 граммового груза, но габаритного может стоить в разы дороже Вашего «максимума». Опираясь на формулу из II части Вашей же статьи, в этом легко можно убедиться.

        Ваша услуга ориентирована только на лёгкие, негабаритные товары. Это могут быть, например, телефоны, книги и т.п. Магазинам с другими видами товаров (с бОльшим физическим или объёмным весом) Вашими услугами воспользоваться уже не сможет — это сравнительно будет очень дорого. И откуда вообще такие завышенные цены?! Ваши конкуренты (берём первого попавшегося) за груз до 3 кг берут 245 рублей, а не 450. При наличии кассового обслуживания. То есть равные условия, но Ваша услуга почти в 2 раза дороже. Чем это вызвано? Это что касается тарифов.

        Глеб, по-поводу сервиса.. Ни ТК, ни КС TopDelivery не способны обеспечить аналогичный уровень сервиса для регионов, какой ИМ оказывает в Москве по той простой причине, что срок доставки товара в Москве от 0 дней (в день заказа). Региональный покупатель чаще вынужден ждать покупку больше недели (плюс всегда к дню заказа прибавляется день, когда груз со склада ИМ попадает на склад КС). Поэтому заказывают товары, которые невозможно приобрести в местных магазинах ввиду их отсутствия, либо завышенной стоимости. Этот сервис способны обеспечить только сами ИМ, создавая в регионах свои буферные точки.
        Опять же если речь о кассовом обслуживании, то Ваши конкуренты предлагают эту же услугу, но их тарифы значительно более скромные.

        По-поводу БОЛЬШИХ интернет-магазинов из упомянутого Вами ТОП-100. Когда ИМ становится большим, выгоднее создавать собственную сеть складов и услуги курьерской доставки. Мы же понимаем, что переплачивать за доставку никто не будет: хороший магазин для своего клиента минимизирует стоимость доставки, вплоть до нуля. А значит покрывает эти расходы за свой счет. Если бы компания ОЗОН использовала TopDelivery в качестве КС, то уже давно бы разорилась, или потеряла клиентов в регионах.

        Глеб, Вам и TopDelivery удачи!

  3. Roman Persiyanov
    12/07/2012 at 15:45

    Скажите, пожалуйста, какой процент отказа на почте при отправке в регионы товара наложенным платежом без предоплаты?

    • Виктория
      12/07/2012 at 16:33

      От 20 до 50% заказов могут вам вернуться назад. К этому надо быть готовым. Чем дороже товар, тем больше процент отказа. Причины: пока покупатель ждал товар, деньги уже пропил; передумали покупать; купили в своем городе и даже дешевле; знакомые отсоветовали покупать именно эту модель и т.д.. Лучше работать только по предоплате.

    • Dinara Andreeva
      13/07/2012 at 12:15

      Роман, добрый день!
      Спасибо за комментарий!
      Вопросы возврата товара будут разобраны во второй части статьи «Как интернет-магазинам организовать…». Следите за нашими обновлениями=) Вторую часть интервью опубликуем в ближайшее время.
      Можно стать нашим подписчиком по Twitter или через RSS и узнать о выходе материала первым))

      С уважением, Динара Андреева,
      обозреватель портала «Интернет-продажи»

  4. Sun
    12/07/2012 at 23:39

    Я открыла ИМ, какие шаги дальше делать. Допустим, я с оптовиками заключила договор, потом я должна сфотографировать товар и поместить на сайте ИМ, правильно я думаю или нет? Хорошо бы пошагово рассказать.

    • Dinara Andreeva
      13/07/2012 at 12:07

      Спасибо за Ваш вопрос!  Обязательно сделаем материал на эту тему.

      С Уважением, Динара Андреева
      Обозреватель портала «Интернет-продажи»

  5. Оксана
    17/07/2012 at 11:29

    Спасибо за статью, для меня содержательна и полезна, как раз в тему!

    • isales
      17/07/2012 at 11:43

      Оксана, добрый день! Спасибо за отзыв! Читайте также продолжение материала:  «Как интернет-магазинам организовать доставку товаров в регионы (Часть II)».

      С Уважением, Динара Андреева, 
      обозреватель портала «Интернет-продажи»

  6. 22/11/2012 at 18:11

    Интересна тема интернет магазина. Порекомендуйте платформу или CMS…

  7. Наталья
    11/07/2013 at 14:41

    Если вам нужен доставщик в регионы, то это должен быть точно не TopDelivery. По крайней мере как основной. Через них отправляем только при отсутствии альтернативы в данный город. TopDelivery — это самые высокие цены на доставку, при мягко говоря посредственном сервисе.
    Через другие компании отправляем в сотни раз больше заказов и в количественном исчислении проблемных доставок имеем меньше. Срывы сроков доставок, задержки платежей и большая любовь к разного рода письмам, актам, уведомлениям которые им надо присылать по любому поводу. Придираются к словам в этих посланиях, хотя у других все это решается налету по телефону или e-mail.

    Глеб Никулин Вам надо много над чем работать.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *