Интервью Александра Самосонова для Интернет Продажи 2.0

Интервью проекту Интернет Продажи 2.0 дал эксперт по организации интернет-торговли, руководитель компании Nextore Александр Самсонов.

ИП2.0: Александр, как давно ты занимаешься интернет магазинами? Расскажи нашим читателям с чего всё начиналось? Каким был первый опыт и насколько он был успешным?

АС: Ещё в студенческие годы в 2004 году мы с друзьями решили открыть интернет-магазин товаров для домашних животных. На тот момент конкуренция была не велика. Мы хотели сделать самые низкие цены, самый большой ассортимент и самый качественный сервис. Это был первый опыт бизнеса в целом.

Магазин проработал около 3-х лет, за это время много что успело произойти и поменяться, в общем всё оказалось не так, как виделось вначале. Популярность интернет-магазинов в то время ещё не была такой, как сейчас, но рынок рос.

Операционные нагрузки были достаточно велики и в какой-то момент я даже дал себе обещание, что никогда больше не буду заниматься подобным бизнесом, связанным с ежедневной доставкой. Тем не менее мы пробовали делать абсолютно всё, что только приходило в голову для увеличения продаж и улучшения сервиса. Это был очень интересный и результативный опыт.

В итоге мы с друзьями продали магазин одному из конкурентов и разошлись в разные сферы, не связанные с интернет-продажами. Через год я вернулся в электронную коммерцию, как руководитель интернет-продаж в коммерческом холдинге.

ИП2.0: Сейчас ты занимаешься консалтингом компаний по отстраиванию бизнес-процессов интернет продаж. Традиционно в России очень скептически относятся к консалтингу. В чём более подробно суть твоей услуги, и насколько легко клиенты воспринимают важность использования опыта профессионалов для запуска магазина?

АС: Да, мне не очень нравится слово консалтинг. Его трудно продавать в России.

Если клиенты пытаются экономить на специалистах или профессиональной команде, они запускаются самостоятельно. Тот, у кого это в итоге получается, тратит гораздо больше времени и совершает значительно больше ошибок, через которые когда-то проходили мы или наши партнёры и коллеги. Время и ошибки измеряется в деньгах, поэтому не знаю о какой экономии идёт речь.

Суть нашей услуги — это команда или отдельные специалисты, которые выполняют комплексные или частичные работы по запуску и последующему развитию бизнеса интернет-продаж.

Мы решаем такие же задачи, которые решают собственные департаменты, отделы или наёмные руководители в штатах компаний. На старте нет продаж, чтобы содержать целый отдел. В итоге руководитель магазина занимается стратегией, маркетингом, технической стороной, закупками, логистикой, финансами и много много чем другим. Найти такого разностороннего специалиста практически невозможно.

Поэтому у нас командный подход с широкой коллективной компетенцией и опытом. Работая одновременно над несколькими проектами, мы можем предлагать конкурентно способные цены. Одновременно с этим наша ответственность куда выше, ведь это репутация и обязательства по договору.

Это понимают многие клиенты. Другой вопрос, готовы ли они за это заплатить. И тут мы возвращаемся к попытке экономить.

ИП2.0: Первый твой проект на платформе InSales был интернет-магазин Азбука Роста. Насколько я знаю, этот магазин работал и ранее, и тебя пригласили туда для реорганизации бизнеса. Расскажи какие задачи стояли перед тобой и твоей командой, чего удалось достичь?

АС: В интернет-магазине всегда одна задача — это продажи. Причём сначала объём, потом рентабельность.

И как ты будешь это делать мало волнует собственника или вышестоящего руководителя. Хотя бы потому, что они мало что в этом понимают. Часто это либо дань новому тренду, либо ответный ход конкуренту, либо игрушка. Последние пару лет всё больше открывается интернет-магазинов именно как взвешенный коммерческий бизнес с определёнными инвестициями и целями. Но это я отошёл от сути вопроса.

Чтобы были заказы нужно предложение, т.е. товары, и маркетинг. Чтобы заказы превратились в продажи нужна как минимум логистика. Именно этим я и занимался. У Азбуки были хорошие маркетинговые возможности, но была совершенно не рабочая логистика. Сайт был ненужно тяжёлым, в нём было много ошибок в бек-офисе. И дизайн, мягко говоря, мешал продажам.

Нужно было быстро сделать рабочий бизнес, запустить продажи и дальше уже заниматься их развитием.

Логистику я построил на базе одной из курьерских компаний, предлагающих услуги для интернет-магазинов. Аутсорс-решение позволило консолидировать закупки с партнёрами, что дало определённые плюсы, ну и конечно удалось упростить весь процесс доставки заказов и получения оплаты.

ИП2.0:Чем был обусловлен выбор InSales в качестве технического решения и почему не подходила предыдущая платформа?

Для технического решения выбран InSales, потому что на нём можно было быстро разработать новый сайт с минимальным привлечением сторонних специалистов и за минимальные деньги. На это у меня ушло чуть более месяца, это невероятные сроки для сайтов, особенно интернет-магазинов. На выходе получился абсолютно рабочий инструмент, лёгкий и понятный для покупателей, удобный и функциональный для менеджеров.

ИП2.0: Были ли в твоей практике интернет магазины одежды? Какие есть особенности организации процессов и самое главное как ты бы посоветовал организовать продвижение магазинов данной категории?

АС: Да, мы прорабатывали процессы для магазина платьев и агрегатора одежды. Это очень большой и интересный рынок.

В Германии дистанционные продажи одежды появились ещё в 1927 году, поэтому этот сегмент проверен временем и, разумеется, имеет свои особенности.

Фотографии одежды на моделях, продают товар немного хуже, чем в магазине на манекене, но гораздо лучше, чем когда он весит на вешалке да ещё и боком. При этом фотографий можно сделать очень много, а количество манекенов упирается в торговую площадь. Поэтому один из важнейших процессов — это обеспечить товар хорошими фотографиями, а интерфейс магазина сделать простым и удобным, чтобы он не мешал фотографиями продавать.

Вторая особенность — это логистика и продажи, настроенные под большой процент отказных товаров. Это позволит организовать выездную примерку. Покупателю больше не нужно тратить массу времени на перемещение между магазинами и очередями в примерочных.

Третья особенность — это география продаж. Одежда актуальна везде. Чем меньше населённый пункт, тем меньше там выбор, а значит выше ценность дистанционных покупок.

Хорошая и интересная одежда прекрасно продаёт сама себя. Для этого нужны только правильно выбрать формат фотографий, концепцию сайта и сделать адекватные условия покупки. Остаётся только определить целевую группу и привести на сайт посетителей. Всё будет работать. Посетители есть в поисковиках, в блогах, в социальных сетях.

Важно ещё понимать, что на рынке одежды огромное предложение, но у покупателей часто возникает либо проблема выбора, либо проблема цены. С помощью различных инструментов магазин может решать эти проблемы, тем самым получая ещё больше покупателей.

ИП2.0:Как ты считаешь, насколько может быть полезным создание интернет магазина при работающем оффлайн-магазине? Почему зачастую такие магазины выполняют роль сайта-визитки? Приходилось ли тебе создавать онлайн-магазин для уже работающего оффлайн-магазина или сети?

АС: Я руководил интернет-магазином, входящим в оффлайновую сеть магазинов. Среди текущих клиентов такие есть, и как клиенты они наиболее интересны, потому что в компании все прекрасно понимают, что такое коммерция и говорить с ними можно почти на одном языке.

Я бы сказал, что оффлайн-магазины должны были в первую очередь открывать интернет-продажи. В каких-то сегментах это произошло быстро, например, мобильные телефоны, в каких-то нет.

На вопрос «почему» легче отвечать, если добавить сюда опт. Почему каждый оптовик не открывает розницу, а каждый магазин не открывает оптовые продажи? Эти бизнесы хоть о торговле, но работают по-разному. А интернет-магазин он между ними. Его проще открыть тем и другим, но всё равно это требует определённых усилий, вложений и изменений в существующем бизнесе.

Почему, например, у Mediamarkt нет интернет-магазина? Потому что они монстры ритейла и попади в их гипермаркет, без покупки уйти невозможно. Они прекрасно умеют продавать в оффлайне, при этом онлайн служит лишь для привлечения посетителей в магазины. У Metro тоже другая бизнес-модель, хотя недавно они ввели доставку для профессиональных клиентов, рано или поздно, уверен, они откроют и интернет-магазин для бизнеса.

ИП2.0:Какое напутствие ты можешь дать тем, кто только начинает свои первые шаги в интернет продажах?

АС: Прежде всего хорошенько подумать и попробовать смоделировать бизнес на бумаге или хотя бы в голове.

Потом решить, какая должна быть минимальная чистая прибыль от магазина, чтобы этим было интересно заниматься. От этого понимания не трудно посчитать необходимое количество ежедневных заказов. А этот результат уже прогнать через фильтр рыночной реальности и собственных возможностей.

Потом нарисовать процесс продажи и представить, как он будет работать при 1 заказе в день, при 10, 50, 100 и 200. И если всё сходится, тогда полностью посвящать себя делу и любить покупателей 🙂

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *